定價：58.00元 ISBN 978-7-5086-8526-7 ?中信出版集團2018年1月

【內(nèi)容簡介】

新金融時代，中國財富管理市場迎來黃金發(fā)展期。然而，當(dāng)前宏觀環(huán)境變遷，理財格局發(fā)生重大變化，客戶需求日益多元復(fù)雜，理財顧問的工作理念和專業(yè)能力都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。洞察時代變遷，創(chuàng)新思考成長路徑并提前準(zhǔn)備，進而在財富管理領(lǐng)域取得卓效成績，是每一位理財顧問都要思考的新命題。

《重新定義理財顧問》創(chuàng)新性地從理財顧問自我經(jīng)營的角度，結(jié)合商業(yè)管理理念，對顧問職業(yè)進行梳理，重新定義了理財顧問。內(nèi)容涉及了一位職業(yè)顧問成功所需要的多種關(guān)鍵因素，從建立理性的工作哲學(xué)、定位清晰的目標(biāo)市場、養(yǎng)成精湛的業(yè)務(wù)技能、提供差異的產(chǎn)品與服務(wù)，直到建立有效的業(yè)務(wù)流程。

《重新定義理財顧問》完整收錄了最富實操性的家庭資產(chǎn)配置模型，以及家庭風(fēng)險分析與管理系統(tǒng)，在為財富管理從業(yè)者（理財顧問）及理財愛好者提供切實可行的方法與技術(shù)的同時，對中產(chǎn)家庭與高凈值人士的財富管理亦有著十分現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。

這本書沉淀了作者及其團隊20年的行業(yè)觀察與實踐，致力于幫助每一位理財顧問實現(xiàn)專業(yè)轉(zhuǎn)型，在這一充滿機遇與競爭的市場上走向卓越。

【作者簡介】

劉干霄

中國社會科學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)博士，CPBA、CWMA、CFC國際認證會員?，F(xiàn)任國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP）財富管理中國分會秘書長，金石財策（北京）顧問有限公司首席執(zhí)行官。逾十年金融投研與營銷管理經(jīng)驗，為國內(nèi)外高凈值客戶累計配置資產(chǎn)數(shù)十億元，深諳國內(nèi)外財富管理市場。

李韻

中央財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士?，F(xiàn)任金石智庫首席知識官，理財顧問知識社群“財策研習(xí)社FACLUB”社長。曾任職于《錢經(jīng)》，負責(zé)招商銀行、中信信托、銀河證券、華夏基金等領(lǐng)先機構(gòu)高凈值客戶知識營銷內(nèi)容的策劃與責(zé)編工作。

王曉春

南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，CWMA國際認證會員，副編審。現(xiàn)任金石智庫資深研究員，主要研究領(lǐng)域為財富管理與金融科技。逾十年專業(yè)財經(jīng)圖書出版經(jīng)驗，曾主持策劃“十二五”“十三五”國家重點圖書出版規(guī)劃項目。

【編輯推薦】

1. ?《重新定義理財顧問》創(chuàng)新性地從商業(yè)視角審視理財顧問這一職業(yè)，提出理財顧問專業(yè)價值崛起發(fā)展模式，堪稱“中國理財顧問的MBA教程”。

2. ?中國財富管理進入2.0時代，作者以國際視野與前沿思考深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，凝練20年中國理財行業(yè)觀察與實戰(zhàn)經(jīng)驗，提出適合中國財富管理發(fā)展趨勢的顧問業(yè)務(wù)模式與工作方法。

3. ?《重新定義理財顧問》完整收錄并解析最富實操性的家庭資產(chǎn)配置模型，以及家庭風(fēng)險分析與管理系統(tǒng)，為理財顧問及中高凈值家庭提供財富管理的落地技術(shù)與指導(dǎo)。

4. ?《重新定義理財顧問》還原了理財顧問職業(yè)真實且應(yīng)有的樣貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，傳統(tǒng)顧問轉(zhuǎn)型為數(shù)字化顧問的未來職業(yè)發(fā)展路徑，給有志成為職業(yè)理財顧問的金融從業(yè)者和跨界專業(yè)人士以轉(zhuǎn)型指引。

5. ?這是一本啟迪新思之作，值得新金融時代的廣大金融從業(yè)者和財富群體擁有、研讀和踐行。

6. ?劉紀(jì)鵬、孫英、韓淑華、傅強、于彤、鄭毓棟、于永超、王芬等領(lǐng)域?qū)＜衣?lián)袂推薦。

【名人推薦】

《重新定義理財顧問》三位作者憑借多年的實踐和敏銳的洞察力，揭示了理財顧問的專業(yè)價值所在，值得當(dāng)今每一位理財從業(yè)者思考和借鑒。

財富管理行業(yè)是一片全新的藍海，理財顧問無疑是高凈值人士財富之路的保駕護航者。這本《重新定義理財顧問》實用、專業(yè)，全流程場景化呈現(xiàn)從客戶拓展維護到產(chǎn)品風(fēng)控、資產(chǎn)組合配置，是成為杰出領(lǐng)航者的必讀好書。

——孫英/國際金融專業(yè)人士協(xié)會中國區(qū)首席代表

風(fēng)云際會，時代變遷。知識經(jīng)濟和金融科技的快速發(fā)展，對新時代的理財顧問提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。知識問答或話術(shù)式營銷，已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)客戶和市場的需求?！吨匦露x理財顧問》一書作者理論和實踐經(jīng)驗豐富，高屋建瓴、見微知著，全書內(nèi)容起點高、立意新、實操強，對理財顧問及相關(guān)行業(yè)從業(yè)者具有很高的指導(dǎo)意義和參考價值。

——韓淑華/北京財富管理行業(yè)協(xié)會秘書長

金融書籍汗牛充棟，但財富管理專業(yè)讀物卻寥若晨星，尤其是由國內(nèi)本土智慧萃取而成的實務(wù)經(jīng)驗之作。該書立足中國財富管理市場，重新定義理財顧問，為千萬金融從業(yè)者提升視野和能力提供了前瞻指引。

——傅強/國投泰康信托有限公司總經(jīng)理

理財顧問是一個需要智商與情商兼?zhèn)涞穆殬I(yè)，要對金融市場、產(chǎn)品服務(wù)、營銷技術(shù)、財稅法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人銀行家經(jīng)過了漫長的演進與發(fā)展，而中國的理財顧問行業(yè)不過十余年。這個年輕的行業(yè)現(xiàn)在又面臨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)的沖擊。如何保持競爭力，做到出類拔萃？相信這本書會為感興趣的讀者提供一個滿意的答案。

——于彤/北京為開企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問

知識爆炸、AI崛起，資訊與工具不再匱乏，跨界職業(yè)能力的持續(xù)提升才是專業(yè)人士的切實剛需。在理性而藝術(shù)的新金融時代，作者基于經(jīng)年卓越的實踐沉淀，將獨到睿智的商業(yè)理念和工作哲學(xué)傾情匯聚筆端，撰寫了《重新定義理財顧問》一書，賦能于中國財富管理行業(yè)，是理財顧問職業(yè)成長不可多得的隨身寶典，也值得律師、稅務(wù)師等專業(yè)人士和財富人群擁有、研讀和踐行。

——鄭毓棟/璇璣智能科技有限公司首席執(zhí)行官

究竟誰是理財顧問？看似明知故問的問題往往會有出人意料的結(jié)論。在中國，財富管理行業(yè)發(fā)展到今天，對理財顧問的定義與認知已然形成，然而，想要重新定義，不僅需要勇氣，更需要能力。《重新定義理財顧問》敢于顛覆，從重新認識財富管理作為起點，賦予理財顧問對行業(yè)、對業(yè)務(wù)、對職業(yè)的新思考，讓讀者體認財富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在。理財顧問是可以終身從事的事業(yè)，只要你愿意。

——于永超/北京未名律師事務(wù)所主任、創(chuàng)始合伙人

【序言】

中國近40年的經(jīng)濟高速增長，成績舉世矚目。國家經(jīng)濟實力大幅提高的同時，私人也創(chuàng)造和積累了殷實的家庭財富。當(dāng)前，我國的宏觀環(huán)境進入全新周期。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)調(diào)整、金融制度改革加快的大背景下，無論是專業(yè)理財機構(gòu)還是個人投資者，如何有效保護、管理并經(jīng)營好家庭財富，正成為我國金融領(lǐng)域的新機遇、新挑戰(zhàn)的重要內(nèi)容。

新中國成立以來，我們的金融生態(tài)經(jīng)歷了“財政金融”“貨幣金融”與“資本金融”的三期迭代。2005年，我提出“資本金融學(xué)”的概念。資本金融是現(xiàn)代金融的核心和高級形態(tài)，也是中國崛起為金融強國的支柱。財富管理市場正是資本金融的新生分支，它為我國資本金融和資本市場的創(chuàng)新發(fā)展注入了新活力。

2005年中國人開始接受理財啟蒙，此后金融管制逐步放開，利率市場化和多層次資本市場的改革使投資理財市場進入新階段，相應(yīng)資產(chǎn)管理機構(gòu)與產(chǎn)品服務(wù)體系得到快速發(fā)展。財富市場的擴容與金融市場的繁榮，使財富管理成為金融服務(wù)業(yè)的強勁增長點。然而，放眼蓬勃興旺的財富管理行業(yè)，發(fā)展模式依然略顯粗放，亟待總結(jié)與規(guī)范。

一個行業(yè)的發(fā)展依賴于行業(yè)的組成單元，以及這些單元之間相互關(guān)系的進化。今天，中國財富管理業(yè)本身不僅要從過去的粗放發(fā)展向?qū)I(yè)經(jīng)營邁進，還要接受科技進步帶來的深刻影響。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在深度重構(gòu)各行各業(yè)，無論是傳統(tǒng)的制造業(yè)還是金融業(yè)，價值鏈都被重構(gòu)，企業(yè)組織形式正在發(fā)生日新月異的變革，一些行業(yè)平臺服務(wù)機構(gòu)及自組織不斷出現(xiàn)，極大豐富了金融和財富管理行業(yè)的新形態(tài)。

智能科技的應(yīng)用更是加速了行業(yè)的分化，基礎(chǔ)的重復(fù)性勞動日漸被人工智能所取代，從業(yè)者想要持續(xù)保持競爭力，則要不斷提高專業(yè)技能，優(yōu)化方法論，持續(xù)朝向智力金字塔的頂端移動。各行業(yè)的從業(yè)者都需要更精準(zhǔn)的職業(yè)定位，重新審視事業(yè)發(fā)展路徑。

財富管理屬于現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)，是智力密集型行業(yè)，從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)很大程度上決定了行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α．?dāng)下國內(nèi)財富管理業(yè)的發(fā)展特點是自下而上逆襲生長，而分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管制度使從業(yè)人員分布在單一業(yè)態(tài)的金融機構(gòu)與組織中，包括銀行、保險、信托、證券等，整體而言，其知識儲備與綜合能力等都亟須提升。

坦率而言，目前國內(nèi)理財啟蒙的書并不少見，但結(jié)合新金融環(huán)境為中國富裕家庭提供資產(chǎn)配置與財富管理的精品書籍卻不多。劉干霄所著的《重新定義理財顧問》一書，把世界前沿的財富管理方法論與國內(nèi)財富管理實踐相融合，展現(xiàn)了開闊的國際視野，為財富管理從業(yè)者及理財愛好者提供了切實可行的方法與技術(shù)。更難能可貴的是，該書結(jié)合了作者多年從事的財富管理實踐，創(chuàng)新性地重新審視了理財顧問這一職業(yè)，創(chuàng)新發(fā)展了一條新金融時代理財顧問的躍遷新路。尤為稱道的是，該書第三章、第四章對中產(chǎn)及高凈值家庭理財有著十分切實的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

理財專業(yè)知識和顧問人才，是推動我國財富管理行業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)力量，相信《重新定義理財顧問》一書的問世，將給國內(nèi)財富管理機構(gòu)的管理者、從業(yè)者和行業(yè)研究者及家庭和私人金融投資者以有益的啟發(fā)。

劉紀(jì)鵬

中國政法大學(xué)商學(xué)院、資本金融研究院院長

2017年12月20日

【前言】

改觀財富管理成功有跡可循

思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說過：“財富令人起敬，它是社會秩序最堅固的支柱之一?！?/p>

財富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會成為一種誘惑和一個陷阱。法國作曲家喬治·比才（Georges Bizet）曾說：“財富并不是生命的目的，它只是生活的工具?！彼?，財富管理便成了每個人都應(yīng)學(xué)習(xí)的技藝，不僅要學(xué)習(xí)如何去獲取財富，還要學(xué)會與財富相處，在一生中將財富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會變得更美好，以至于財富管理成了人們的人生最后一份職業(yè)。

然而，熟知，未必真知。

移動互聯(lián)時代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經(jīng)典。很多富裕人士在自己的領(lǐng)域里無所不知，卻在進行財富管理時表現(xiàn)得一無所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財富的獲取與保護上表現(xiàn)出色，然而在財富的分配與傳承上費盡心思卻遺禍無窮，導(dǎo)致親人紛爭對簿公堂。甚至大量從業(yè)多年的金融顧問，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶有限的財務(wù)資源錯配在各類金融產(chǎn)品與服務(wù)中，直到多年以后才發(fā)現(xiàn)徒勞無功但悔之已晚。

我們認為，是時候改變這種局面了。

近十年來，理財工具得到了極大的發(fā)展，參與的機構(gòu)主體大幅增加，富裕家庭快速增長，市場也得到培育與風(fēng)險教育。隨著社會與經(jīng)濟邁入新周期，新金融時代到來，財富管理也呈現(xiàn)出新的特征，中國財富管理市場專業(yè)化發(fā)展拐點出現(xiàn)。

然而，行業(yè)整體仍處在以金融產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的初級階段，挑戰(zhàn)叢生。宏觀環(huán)境的快速變遷，導(dǎo)致投資格局發(fā)生重大變化。隨著金融監(jiān)管政策的放開，金融創(chuàng)新加快，產(chǎn)品的復(fù)雜性也在提高?？蛻舻男枨蟾佣嘣獜?fù)雜，越來越成熟的他們對理財服務(wù)要求苛刻，對為他們服務(wù)的理財顧問／機構(gòu)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)精挑細選。

科技是另一把雙刃劍?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，使得不論是產(chǎn)品還是我們與客戶接觸和互動的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷渠道也都發(fā)生了重大變革。但互聯(lián)網(wǎng)金融與智能投顧等模式的出現(xiàn)，開始逐步淘汰基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售型的客戶經(jīng)理。同時，知識經(jīng)濟、共享經(jīng)濟與金融科技也為市場帶來了更多競爭者。

一切都在形成一種暗涌，伺機待發(fā)。

雖然受地緣文化、人口結(jié)構(gòu)、財富水平、監(jiān)管環(huán)境等諸多因素影響，財富管理在每一個國家（地區(qū)）以及不同企業(yè)中都表現(xiàn)出巨大的差異性，但客戶、顧問和機構(gòu)的行為還是被一些共同的規(guī)律所引導(dǎo)著，這便形成了非常寶貴的“最佳實踐”（best practice）。

今天，這些基于對財富管理業(yè)務(wù)與顧問專業(yè)成長的范式洞察，時刻都在發(fā)揮著巨大的作用，運用得當(dāng)?shù)睦碡旑檰柨梢詫⑺鼈冝D(zhuǎn)化為實實在在的商業(yè)成就。而在這些方面，國內(nèi)的金融顧問（客戶經(jīng)理或理財顧問）普遍還很薄弱。

那么，究竟誰是理財顧問？

從廣義上說，證券經(jīng)紀(jì)人、保險代理人、銀行客戶經(jīng)理、財富中心的理財經(jīng)理、P2P銷售人員、獨立理財顧問、民間銀行家等，都具有理財顧問的一些特征——為客戶進行理財服務(wù)。但從嚴格意義上看，理財顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財顧問在財務(wù)管理的基礎(chǔ)上還有一層工作內(nèi)容——生活管理，其財富管理服務(wù)包含財富保護、財富積累與財富分配三大維度，具體表現(xiàn)為風(fēng)險管理、資產(chǎn)管理與事務(wù)管理。

正是因為如此，理財顧問的職業(yè)在安全度、持續(xù)度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他“類”理財顧問職業(yè)有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問的原因，他們擁有終生的職業(yè)生涯。

作為一位從業(yè)十余年的前線理財顧問與企業(yè)管理者，我經(jīng)歷過從產(chǎn)品銷售到專業(yè)顧問，從團隊管理到企業(yè)經(jīng)營的成長，也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業(yè)經(jīng)營意識帶來的一些事業(yè)成就，也深感理財顧問對于職業(yè)的商業(yè)化經(jīng)營思考的缺失。

理財顧問天然具有市場與專業(yè)兩重屬性。它既是一個市場型的工作，需要持續(xù)的目標(biāo)市場客戶開拓，更是一種專業(yè)型的職業(yè)，需要在紛繁復(fù)雜的市場中挑選出有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，整理組合成客戶需要的解決方案，幫助客戶去解決靠自身資源、技術(shù)、精力無法有效處理的財務(wù)問題。

早在2003年，在一家綜合金融集團的內(nèi)部，我和團隊成員就已經(jīng)開始實踐理財規(guī)劃與綜合金融服務(wù)了。在那些年里，我們在理財顧問這份工作上沉淀了實務(wù)性的理財技術(shù)、流程化的團隊運營制度，也獲得了很好的職業(yè)收入。從團隊轉(zhuǎn)型來看，我們是成功的，不用依托集團品牌，我們依然可以很好地開展業(yè)務(wù)。

帶著對行業(yè)的敏感與前瞻洞察，當(dāng)下的財富管理新趨勢使我們產(chǎn)生了強烈的歷史使命感。

有的理財顧問希望能夠用更多元的產(chǎn)品與服務(wù)，以及專業(yè)的技能來滿足客戶豐富且個性化的財富管理需求，由此獲得更多的業(yè)務(wù)機會，實現(xiàn)績效與收入上的改善。

有的理財顧問希望釋放更大的商業(yè)潛能，讓工作本身變得更有序且規(guī)范，樹立專業(yè)可信賴的品牌形象，有高效的業(yè)務(wù)流程及中后臺運營體系支持，打造精品財富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣幾個產(chǎn)品，而是獲得更大的事業(yè)空間及長久的職業(yè)發(fā)展。

有的理財顧問希望突破“小而美”的業(yè)務(wù)狀態(tài)，在廣闊的市場上實現(xiàn)自己及團隊的“私人銀行家”事業(yè)愿景，并定義與引領(lǐng)財富管理行業(yè)，在獲得豐厚的商業(yè)回報的同時，成就自我的社會價值。

雖然職業(yè)轉(zhuǎn)型動機各有差異，但它們的實現(xiàn)都與理財顧問的事業(yè)邏輯密切相關(guān)。比如，前瞻性的事業(yè)路徑設(shè)計、商業(yè)化的客戶經(jīng)營意識、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系、系統(tǒng)化的職業(yè)認證培訓(xùn)、實務(wù)性的理財技能訓(xùn)練、整合性的服務(wù)協(xié)作與落地、個性化的個人品牌搭建、流程化的作業(yè)與運營支持，平臺性的協(xié)同事業(yè)支持模式與制度。

理財顧問行業(yè)不是資本驅(qū)動型的，而是人才驅(qū)動型的。我們希望用多年的探索經(jīng)驗，來規(guī)?；碡旑檰柕膫€體及團隊轉(zhuǎn)型，成就理財顧問的專業(yè)價值。這本書便是我們思考與探索的結(jié)晶。

面對行業(yè)發(fā)展新契機，我們能否洞察時代變遷，創(chuàng)新思考職業(yè)路徑并提前準(zhǔn)備，進而在財富管理的藍海上取得卓效成績？相比財富管理知識與技術(shù)，我想，理財顧問當(dāng)前更加急需的是對行業(yè)、對業(yè)務(wù)、對職業(yè)賦予新思考。

本書的根本用意在于告訴理財顧問——成功，從來都有跡可循。

讀這本書，你將會明白：我們孜孜以求的到底是什么事業(yè)？誰才是我們應(yīng)該爭取的目標(biāo)客戶？他們具有什么樣的理財特征與決策模式？我們究竟能對客戶有什么樣的價值？我們該如何構(gòu)建富有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)？用什么邏輯來為客戶進行風(fēng)險管理與資產(chǎn)配置？怎樣設(shè)計一套卓有成效的業(yè)務(wù)流程？如何理解與適應(yīng)行業(yè)新的場景革命？我們最終將收獲什么樣的職業(yè)成就？從而建立一套無堅不摧的愿景、使命與價值觀。

基于全球視野與中國經(jīng)驗，這本書將使理財顧問迅速了解財富管理行業(yè)的前世今生與發(fā)展脈絡(luò)，體認財富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在，明確理財顧問的專業(yè)價值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業(yè)視野，站在行業(yè)的高度與可能性的未來看待今天，我們才能實現(xiàn)認知迭代。

在這本書里，我們希望通過自身微薄的努力，能夠幫助理財顧問與機構(gòu)管理者了解這些寶貴的知識財富與行業(yè)智慧，成為擁有理性工作哲學(xué)、清晰職業(yè)定位、完善知識結(jié)構(gòu)、精湛業(yè)務(wù)技能、卓效作業(yè)流程的專業(yè)顧問，不僅獲得更多的業(yè)務(wù)機會，取得更大的職業(yè)成就，還能實現(xiàn)無限的事業(yè)可能。

值得一提的是，這不僅僅是寫給理財顧問的一本書，它還為理財愛好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。

對于高凈值客戶而言，第四章的CMS資產(chǎn)配置模型很可能是你看到的最富實操性的方法論，畢竟它曾經(jīng)指導(dǎo)數(shù)以萬計的客戶實現(xiàn)了財富的穩(wěn)健增長，并幫助這些財富的擁有者過上了更有品質(zhì)的生活。當(dāng)然，你也可以在瀏覽其他章節(jié)里發(fā)現(xiàn)一位好顧問的畫像是怎樣的，以及你們之間應(yīng)該如何更好地互動。在新金融時代里，擁有一位可信賴的專業(yè)顧問，價值顯而易見。

對于任何有志于從事財富管理行業(yè)的人而言，財富管理與資產(chǎn)管理、投資銀行等領(lǐng)域有著顯著的不同，不論我們的專業(yè)背景與家世出身如何，只要我們有足夠的真誠與勇氣，付出必要的努力與堅持，都有機會一試身手，這也許是蓬勃發(fā)展的金融業(yè)里最具包容性與機會的職業(yè)方向。

我們相信，理財顧問事業(yè)已經(jīng)迎來無限精彩的擴張期，敏銳的顧問將迅速在競爭性市場實現(xiàn)卓越。

劉干霄

2018年1月于北京國際大廈

【精彩文摘】

第一章財富管理新格局

財富管理（wealth management）作為一門古老的產(chǎn)業(yè)，有著豐富的內(nèi)涵與外延。

財富管理職業(yè)，每天應(yīng)對變化的環(huán)境，以及個性的人群，不斷探究著財富與人生的關(guān)系，復(fù)雜而又迷人。

對，這是一個極具魅力的行業(yè)。它充滿競爭與挑戰(zhàn)，也不斷成就著那些富有才華與野心的從業(yè)者，實現(xiàn)他們在其他領(lǐng)域傾其一生都難以企及的商業(yè)理想。

不管是客戶經(jīng)理，還是理財規(guī)劃師，抑或金融管家等，我們更愿意稱這些新金融時代的從業(yè)者為理財顧問（financial advisor）。所謂理財顧問，是憑借自身在財富管理領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶提供獨立、客觀、有價值的意見的金融從業(yè)者。這一稱號更符合知識經(jīng)濟時代的氣質(zhì)。

用正確的方式賺錢是一種藝術(shù)。理財顧問若想成功經(jīng)營自己，決策的起點就在于對環(huán)境有深刻而全面的認知。今天，能否在競爭性的市場中勝出，很大程度上取決于我們是否能洞見行業(yè)變遷，了解這一行業(yè)的核心要素與驅(qū)動力。

這一切，是我們出發(fā)前必修的功課。

重識財富管理

據(jù)招商銀行與貝恩公司發(fā)布的《2017中國私人財富報告》，中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模在2016年年底已達165萬億元人民幣，中國高凈值人群數(shù)量達到158萬人，2014—2016年的年均復(fù)合增長率分別為21%和23%。無論是財富規(guī)模還是財富群體，都在以兩位數(shù)的速度快速成長。

行業(yè)蓬勃發(fā)展，但火爆不代表成熟。今天，我們看到市場上無論是私人銀行、第三方理財，還是保險公司、P2P公司等機構(gòu)的業(yè)務(wù)人員都被冠以理財規(guī)劃師或財富管理師的稱號。

熟知，未必真知。在財富管理機構(gòu)與顧問的認知當(dāng)中，對于財富管理的理解普遍存在似是而非的解讀。因此，我們有必要用一定的篇幅首先探究一下財富管理的前世今生。

財富管理的前世今生

財富管理業(yè)的發(fā)展源遠流長，最早可以追溯到古希臘的管家制度。17世紀(jì)，私人銀行家由瑞士日內(nèi)瓦興起，到19世紀(jì)出現(xiàn)了現(xiàn)代金融業(yè)的雛形。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經(jīng)濟復(fù)蘇，金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展進入繁盛期。20世紀(jì)90年代后期，“財富管理”開始正式成為一個行業(yè)用語，私人銀行和財富管理逐漸成為主流業(yè)務(wù)，并在歐美盛行。2008年爆發(fā)的全球金融危機，讓金融機構(gòu)與客戶都對風(fēng)險有了重新的認識，自此財富管理的發(fā)展也相應(yīng)進入了全新階段。

財富管理業(yè)的發(fā)展簡史如圖1-1所示。

近30年來，受制于各地區(qū)經(jīng)濟增長率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、監(jiān)管環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)、理財習(xí)慣、金融成熟度等因素影響，全球的財富管理呈現(xiàn)出顯著的地域差異。當(dāng)前，主要財富管理市場的業(yè)務(wù)具有不同的側(cè)重點，具體如表1-1所示。

“分不清”的理財與財富管理

財富管理對金融機構(gòu)來說，是一種新的商業(yè)運營模式；對客戶而言，是一種綜合的金融服務(wù)。在全球范圍內(nèi)，財富管理并沒有統(tǒng)一的定義。我們選擇了幾種有代表性的觀點，如下：

瑞士寶盛銀行（Julius Baer）CEO（首席執(zhí)行官）高力達（Boris Collardi）認為，私人銀行的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是，始終確?？蛻糌敻徊皇窃趲讉€季度內(nèi)而是在幾代人時間內(nèi)都能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增值，不受損害。同時，要以一種可持續(xù)的方式向客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，滿足和努力超越客戶預(yù)期。雖然從傳統(tǒng)意義上講，私人銀行被看作財富管理的一種服務(wù)類型，而今天，私人銀行往往被作為一個可以與財富管理交互使用的術(shù)語。

高盛私人財富管理部對自身業(yè)務(wù)的定位是，協(xié)助客戶創(chuàng)造及保護金融財富，服務(wù)對象包括高凈值個人、家族及基金會。

美林私人客戶集團總裁羅伯特·麥肯（Robert JMcCann）給“財富管理”下了一個簡潔的定義：（財富管理）通過顧問和高度個性化的方式涉足客戶金融事務(wù)的每個方面。它可以使用所有的產(chǎn)品、服務(wù)及策略。

結(jié)合中國的實踐，我們認為財富管理是指為富裕人士及家庭提供完整生命周期的綜合金融服務(wù)，包括一系列的金融產(chǎn)品和事務(wù)管理服務(wù)，以便更好地實現(xiàn)其財產(chǎn)的有效積累、保護與分配。

透過這一描述，我們可以看到，財富管理主要包括兩個范疇：（1）財務(wù)管理，主要指資產(chǎn)管理和風(fēng)險管理，即利用各種金融工具為客戶進行大類資產(chǎn)配置，以及相關(guān)的現(xiàn)金流規(guī)劃與稅務(wù)管理等；（2）生活管理，即圍繞客戶在人生不同階段所具有的各種生活目標(biāo)進行，諸如教育、置業(yè)、退休安排等。如圖1-2所示。

財富管理從英文financial planning延伸而來。Financial planning在新加坡和我國香港地區(qū)多譯為“財務(wù)策劃”，簡稱“財策”；我國臺灣及大陸地區(qū)多譯為“理財規(guī)劃”，簡稱“理財”。

廣義的理財規(guī)劃，包括與客戶財務(wù)有關(guān)的各種金融服務(wù)，其可以劃分為私人財富管理和公司理財。而我們平時所說的理財，多指私人財富管理。

理財與財富管理有何區(qū)別？曹彤、張秋林（2012）指出，個人理財、財富管理、私人銀行是逐級遞進的關(guān)系。財富管理主要針對較高端富裕人士，私人銀行是最高端的財富管理業(yè)務(wù)。廣義上財富管理有個人理財?shù)幕A(chǔ)內(nèi)涵。實際中，個人理財是針對普通公眾的理財規(guī)劃行為。財富管理傾向于主動性、持續(xù)性管理，特指較高端富裕人士的資產(chǎn)管理、法律服務(wù)、稅務(wù)籌劃、投資規(guī)劃。

這里，我們將財富管理的概念進一步從廣義和狹義上進行區(qū)分。

廣義的財富管理，主要服務(wù)于中產(chǎn)及以上包括私人銀行業(yè)務(wù)對象在內(nèi)的高凈值客戶，以及少數(shù)家族辦公室業(yè)務(wù)的對象（超高凈值客戶）；而狹義的財富管理，特指面向中產(chǎn)和富裕階層的理財業(yè)務(wù)。

一些媒體與機構(gòu)在談及財富管理時，往往指向了私人銀行業(yè)務(wù)。實際上，從理財顧問層面來看，私人銀行業(yè)務(wù)也只是廣義上財富管理模塊中的一個部分。

那么所謂的理財?shù)降桌硎裁矗课覀冋J為至少要理如下4項，且逐項更重要：（1）金融資產(chǎn)、不動產(chǎn)、未上市股權(quán)、另類資產(chǎn)等貨幣化資產(chǎn)；（2）身體的健康與平安；（3）和諧的家庭與社會關(guān)系；（4）擁有自己期望的生活方式。理財?shù)慕K極目標(biāo)，是幸福的人生。

財富管理市場變遷

經(jīng)濟發(fā)展推動財富管理業(yè)大步向前，然而宏觀環(huán)境的快速變遷正在重構(gòu)財富管理格局。這在給財富管理業(yè)帶來機遇的同時，也帶來巨大的挑戰(zhàn)。

隨著中國經(jīng)濟開放的程度不斷加深，中國的財富管理業(yè)正在逐漸向全球行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)靠攏。今天，理財顧問要正視并努力對所有這些重構(gòu)行業(yè)的驅(qū)動因素與發(fā)展趨勢做出有效應(yīng)對，抓住伴隨挑戰(zhàn)而生的各種機遇。如果對這樣的事實視而不見，那么你將面臨前所未有的事業(yè)風(fēng)險。

一場響亮又安靜的“革命”

2016年始，國內(nèi)財富管理行業(yè)拐點出現(xiàn)，市場迎來擴張性機遇。這一觀點的依據(jù)一則自然是財富激增對于市場容量的擴充，包括對專業(yè)財富管理需求的增加；二則是客戶意識的變化、金融創(chuàng)新（financial innovation）的發(fā)展和財富的遷徙等，也從多個維度為財富管理業(yè)發(fā)展?fàn)I造了眾多新契機。詳見圖1-3。

環(huán)顧國內(nèi)財富管理市場，受經(jīng)濟增長、科技進步、貨幣寬松、國際財富管理重心遷移等因素影響，增長動力強勁。

經(jīng)濟快速增長帶來了居民收入與可投資資產(chǎn)規(guī)模的迅速增加。人們越來越關(guān)注自己的收入管理和分配。對“財產(chǎn)性收入”的重視為個人理財市場發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。

國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000—2016年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）從10.03萬億元增長到74.41萬億元，保持了較高的增速。同期，我國國民總收入也從9.91萬億元增長至74.24萬億元。詳見圖1-4。

而我國個人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模則從2006年的26萬億元，增長到2016年的165萬億元，見圖1-5。

與此同時，數(shù)據(jù)顯示，財富有加速向頂端聚集的效應(yīng)。根據(jù)招商銀行和貝恩公司發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年，可投資資產(chǎn)1 000萬元人民幣以上的中國高凈值人士數(shù)量達到158萬人。其中，可投資資產(chǎn)1億元人民幣以上的超高凈值人士達12萬人。10年間，中國市場各客戶群體的增長率達到20%，如圖1-6所示。

客戶成長：從“我需要理財”到“我需要專業(yè)理財”

財富基礎(chǔ)決定了市場發(fā)展的空間，但是客戶對財富管理的認知才是真正推動市場成熟的核心力量。雖然當(dāng)前國內(nèi)財富管理市場的發(fā)展距海外發(fā)達市場尚有較大差距，但客戶意識的形成與發(fā)展已大體完成了啟蒙期、強化期和回歸期3個階段。

啟蒙期

中國個人理財意識的啟蒙開始于2000年《富爸爸窮爸爸》這部通俗理財讀物的引進。該書被認為是理財界的入門教科書，在國內(nèi)翻譯出版之后，迅速占領(lǐng)了全國各大書店的暢銷榜。之后，形形色色的理財普及讀物開始出現(xiàn)，圖書、期刊、報紙、雜志，甚至電臺和電視臺也陸續(xù)開設(shè)了理財專題欄目。

《富爸爸窮爸爸》向國人傳遞了一個重要理念：一輩子忙碌于獲得勞務(wù)收入之外，你需要學(xué)會不斷購買資產(chǎn)，以創(chuàng)造現(xiàn)金流。在后來理財知識的總結(jié)中，這些非勞動創(chuàng)造的現(xiàn)金流被歸納為“理財收入”或“被動收入”。

書中提到的現(xiàn)金流游戲（老鼠賽跑）及與之類似的大富翁游戲在此時也變得流行，游戲中的“買房收租帶來現(xiàn)金流，投資股票、黃金等，積少成多，再購買更多可帶來現(xiàn)金流的資產(chǎn)”，淋漓盡致地展現(xiàn)了“理財本色”。

2001年，我國第一只開放式證券投資基金誕生，2004年第一只銀行理財產(chǎn)品誕生，“理財”正式進入人們的視線。與此同時，金融改革穩(wěn)步進行，金融產(chǎn)品日漸豐富。

強化期

理財意識的強化來自資產(chǎn)價格上漲，在此過程中，A股與房地產(chǎn)的繁榮功不可沒。

為支撐經(jīng)濟高速發(fā)展，近20年來，我國的貨幣供應(yīng)量一直維持高位。2007年，高速的經(jīng)濟發(fā)展（GDP增速幾乎14%以上）、大量的貨幣供應(yīng)與防止手中資金貶值（7月CPI突破5%）的投資目的，共同為A股塑造了一場波瀾壯闊的大牛市，股票型基金隨之大火。一時間，街頭巷尾大家都在討論炒股、買基金，金融機構(gòu)與媒體也在不斷灌輸理財?shù)睦砟钆c作用。由此，市場展開了一場全民理財?shù)倪\動?！澳悴焕碡敚敳焕砟恪币欢瘸蔀槟甓葻狳c。

股票（尤其是杠桿資金）投資帶來的財富效應(yīng)，極大地催化了人們的投資理財熱情，部分資金開始涌向房地產(chǎn)市場，推動房地產(chǎn)價格迅速攀升。股市、房市誕生了一個又一個造富神話，吸引了更多的人投身其中。

回歸期

2008年美國“次貸”危機迅速演變成全球性金融危機。受其影響，國內(nèi)股票市場一落千丈。上證綜指基本跌回牛市的起點（1 600點），證券相關(guān)投資產(chǎn)品大幅下跌，為全民上了一堂驚心動魄的風(fēng)險教育課。人們對市場風(fēng)險有了切身的體會，對金融市場和金融產(chǎn)品有了更客觀的了解。

對于市場而言，這樣的調(diào)整與風(fēng)險教育不可避免。不管市場是亢奮癲狂還是冷清絕望，投資者注定需要被洗禮。2007年以來，金融創(chuàng)新加速，金融產(chǎn)品與服務(wù)不斷增加，來自金融機構(gòu)與媒體的投資者教育活動興起，也不斷強調(diào)科學(xué)理性投資，理財理念與知識也得以廣泛普及。

金融創(chuàng)新：巧婦要為“有米之炊”

客戶有了理念和需求后，還需要有多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足。金融創(chuàng)新是財富管理市場機遇形成的重要條件。

隨著金融改革不斷深入，金融管制逐步放開，中國金融市場迸發(fā)出前所未有的活力。利率市場化、資產(chǎn)證券化、泛資產(chǎn)管理化大踏步前進，為理財市場發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。

最初，市場上的資產(chǎn)管理（Asset Management，簡稱AM）以銀行為主導(dǎo)，存錢與購買國債是民眾屈指可數(shù)的理財方式。某種意義上說，這只是被動的、初級的理財或投資。

2004年10月利率市場化進程開啟，2015年年底完成。利率市場化帶來以銀行理財產(chǎn)品為代表的固定收益類產(chǎn)品的繁榮，以及相關(guān)資產(chǎn)管理機構(gòu)的誕生與壯大，比如信托業(yè)此后的崛起。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，全國555家銀行業(yè)金融機構(gòu)存續(xù)理財產(chǎn)品數(shù)量達8.58萬只，理財產(chǎn)品存續(xù)余額為28.38萬億元。

金融產(chǎn)品背后的基礎(chǔ)資產(chǎn)，主要是以債權(quán)與股權(quán)形式出現(xiàn)。如果說利率市場化是債權(quán)市場的助推器，那么多層次資本市場的建設(shè)就是股權(quán)市場大發(fā)展的加速器。圖1-7所示為我國多層次資本市場體系。

2012年，中共“十八大”召開，提出健全促進宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定、支持實體經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代金融體系，加快發(fā)展多層次資本市場。從而催生了創(chuàng)投、新三板、并購的大繁榮，帶來了相關(guān)的股權(quán)類產(chǎn)品，以及新型資產(chǎn)管理機構(gòu)的出現(xiàn)與繁榮，如私募股權(quán)基金、陽光私募基金、管理人的管理人基金（Manager of Managers，簡稱MOM）等。

同年，資產(chǎn)管理業(yè)多項政策出臺，對基金、券商、保險、期貨等機構(gòu)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍進行了擴充，也開始允許基金和券商成立子公司參與資產(chǎn)管理。自此，“泛資管時代”到來，新型資產(chǎn)管理人市場得到快速發(fā)展。

截至2017年6月底，我國公募基金4 419只，資產(chǎn)凈值10.07萬億元，基金公司專戶業(yè)務(wù)規(guī)模6.34萬億元，基金子公司業(yè)務(wù)規(guī)模8.59萬億元，已備案私募基金數(shù)量為5.66萬只，認繳規(guī)模13.59萬億元。

金融創(chuàng)新為財富管理業(yè)的蓬勃發(fā)展提供了日益豐富的產(chǎn)品選擇，滿足了市場各類風(fēng)格的投資選擇，見圖1-8。

多元化的金融產(chǎn)品、創(chuàng)新的資產(chǎn)管理人與大量可投資資金，共同成就了財富管理市場規(guī)模的壯大。

科技進步在金融領(lǐng)域也產(chǎn)生了重大影響。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與第三方支付體系的發(fā)展和運用，使金融交易更加即時迅捷，提高了金融業(yè)的效率。與之相伴的，也帶來了以互聯(lián)網(wǎng)金融與智能理財為代表的普惠理財運動。

財富遷徙：財富在哪，理財需求就在哪

財富換代是主要的“財富遷徙”，涉及財富管理中的財富傳承。

在財富管理領(lǐng)域，以往歐洲的財富傳承較為普遍，亞洲、美國、俄羅斯等地的財富傳承占比較低，但這種情況正在逐漸改變。比如，中國的老齡化將產(chǎn)生許多因繼承帶來的財富在代際之間的轉(zhuǎn)移與分配。

改革開放30余年，我們積累了大量的社會財富，同時創(chuàng)造了大量的富裕階層。目前，我國以民營企業(yè)家為代表的創(chuàng)富一代正面臨老齡化、集中向下一代傳承財富的特殊時期。

招商銀行和貝恩公司的《2017中國私人財富報告》顯示，約60%的高凈值人士認為家族財富保障和傳承是其主要需求。同時，部分高凈值人士，尤其是超高凈值人士，對家族企業(yè)未來規(guī)劃和安排建議表現(xiàn)出興趣。不少創(chuàng)富一代企業(yè)家表示，他們很快將面臨企業(yè)傳承問題，相應(yīng)的規(guī)劃和安排需要專業(yè)機構(gòu)的建議和指導(dǎo)。

財富換代一方面會帶來現(xiàn)有的財富傳承專業(yè)管理需求；另一方面，在傳承后，二代將對金融機構(gòu)與理財顧問進行重新選擇，這也為理財顧問拓展業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的機會。

格魯夫（Grove）等人的研究顯示，92%的人在繼承遺產(chǎn)后更換了原有的理財服務(wù)機構(gòu)。國際金融專業(yè)人士協(xié)會（International Society of Financial Professionals，簡稱ISOFP）亞太區(qū)副主席羅伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）也曾指出，人口結(jié)構(gòu)與決策模式正在發(fā)生變化，在未來5～10年，財富的繼承者很可能不會選擇保留他們父母的理財顧問；根據(jù)普華永道最近的一項調(diào)查，財富的代際轉(zhuǎn)移會引起超過50%的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換。因此，理財顧問和財富管理機構(gòu)需要盡快針對千禧一代制定有效的客戶經(jīng)營（客戶開拓與服務(wù)）戰(zhàn)略。

兩代人之間的財富轉(zhuǎn)移將會是一個重大機會。年輕一代與其父輩相比不僅更早參與了財富管理，其對財富管理的認知與理解會更先進，而且他們通常擁有更豐富的金融知識。

財富傳承，一直是我國財富管理業(yè)務(wù)中最有潛力卻又最薄弱的環(huán)節(jié)。巨大的需求面前，金融機構(gòu)也加快了相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的布局。近年，媒體與部分金融機構(gòu)大談家族信托、家族辦公室，都因窺見了這個領(lǐng)域的巨大機會。

財富遷徙的另一種表現(xiàn)則和地域因素有關(guān)。由于我國區(qū)域經(jīng)濟、文化、教育、醫(yī)療、資源的差異及戶籍制度約束，人才、企業(yè)與財富紛紛向資源更豐富的城市遷徙。這場財富遷徙運動，直接提升了相關(guān)地區(qū)財富管理市場的集中度。據(jù)統(tǒng)計，中國高凈值人群主要分布在一線城市和東南沿海經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)。但是，隨著我國“一帶一路”、長江經(jīng)濟帶和京津冀協(xié)同發(fā)展等國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的部署和落實，相關(guān)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展增速，帶動區(qū)域高凈值人群數(shù)量增長，2012—2014年，高凈值人群增長亮點集中于中西部地區(qū)。而2014—2016年，積極響應(yīng)政府“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”號召，發(fā)展高新技術(shù)并推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，且“一帶一路”政策影響持續(xù)深入，一線城市和東南沿海地區(qū)迎來新一輪增長，高凈值人群規(guī)模再次領(lǐng)漲全國。