“以客戶需求為中心，以專家顧問(wèn)為驅(qū)動(dòng)，滿足客戶的想要和需要”一直以來(lái)都是金石財(cái)策服務(wù)客戶的根本出發(fā)點(diǎn)。在金石財(cái)策3月工作會(huì)議上，金石財(cái)策CEO劉干霄再次闡釋了金石財(cái)策顧問(wèn)必須具備的核心理念。

以下是劉干霄講話的主要內(nèi)容。

很多理財(cái)顧問(wèn)在與客戶談及財(cái)富管理時(shí)，都不會(huì)特別關(guān)注“為什么要做財(cái)富管理？”

說(shuō)到“財(cái)富管理”，我們首先要對(duì)“財(cái)富”有深刻的認(rèn)知?！柏?cái)富”既包括有形資本，如各類可投資金融資產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)等；還包括生活上的規(guī)劃安排等無(wú)形資本，如家庭成員的平安健康，擁有自由自在的生活方式，避免中年危機(jī)的發(fā)生，度過(guò)安定從容的晚年，下一代有更好的發(fā)展，擁有通融的人際關(guān)系等等。

理財(cái)顧問(wèn)經(jīng)常談到的財(cái)富保值增值、防范風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)稅收優(yōu)化等，這些是財(cái)富管理要實(shí)現(xiàn)的功能。金錢(qián)、資產(chǎn)并不是財(cái)富管理的終極目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)更好生活的工具。

財(cái)富管理的終極目標(biāo)，是幸福。為什么人們期待擁有財(cái)富？其實(shí)最終想擁有的并不是有形資產(chǎn)本身，更多的是對(duì)美好生活的向往，對(duì)和諧家庭的期待，對(duì)子女未來(lái)的憧憬，對(duì)老年生活的安排。財(cái)富管理很重要的一層意義是要建立科學(xué)的“財(cái)富觀”，擁有美好幸福的生活。

真正理解“財(cái)富管理的終極目標(biāo)，是幸福”，理財(cái)顧問(wèn)便能更加清楚自身的角色定位，就可以把自己與一般意義上的金融產(chǎn)品銷售人員區(qū)別開(kāi)來(lái)。理財(cái)顧問(wèn)的終極目標(biāo)應(yīng)該與客戶一致，希望客戶一生都過(guò)得更好，希望他的家庭成員和后代都能過(guò)得更好。這時(shí)為客戶提供的財(cái)富管理服務(wù)已經(jīng)超越了金錢(qián)本身，已經(jīng)不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益特征的分析，而是長(zhǎng)時(shí)間軸的概念。

以長(zhǎng)周期、長(zhǎng)時(shí)間軸為基礎(chǔ)，我們?cè)賮?lái)看什么是“好的財(cái)富管理服務(wù)”？“好的財(cái)富管理”是好的財(cái)富管理服務(wù)流程。

一般意義上的金融服務(wù)重點(diǎn)在于金融交易，比如保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從產(chǎn)品推介、到疑問(wèn)解答、到簽約，最終完成了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，其它金融產(chǎn)品銷售也大抵如此。

那么，高質(zhì)量的財(cái)富管理應(yīng)該怎么做呢？

第一、規(guī)劃

理財(cái)顧問(wèn)有沒(méi)有結(jié)合客戶的生活目標(biāo)、情境和對(duì)未來(lái)的期許，來(lái)給客戶做規(guī)劃？這是區(qū)別真正的理財(cái)顧問(wèn)和一般的銷售顧問(wèn)最根本的區(qū)別。如果真正做到這些，理財(cái)顧問(wèn)就不需要刻意標(biāo)榜自己的長(zhǎng)期主意和以客戶為中心的第三方立場(chǎng)。

理財(cái)顧問(wèn)首先與客戶談及的不是具體的理財(cái)產(chǎn)品，而是要充分了解客戶的計(jì)劃、目標(biāo)、夢(mèng)想、期許，以及客戶擔(dān)心什么，顧慮什么，客戶有什么，還需要什么，得到什么，承受什么等等。在此過(guò)程中便已經(jīng)成功踐行了以客為尊的長(zhǎng)期理念，建立了超越本位主義的第三方立場(chǎng)。

第二、配置

配置是自上而下的邏輯，是組合管理的邏輯，是多元金融的邏輯，這就決定了理財(cái)顧問(wèn)不會(huì)為了銷售而銷售，不會(huì)基于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)收益特征去推薦它，而是根據(jù)客戶的問(wèn)題給客戶提供解決方案。

理財(cái)顧問(wèn)需要通過(guò)專業(yè)學(xué)識(shí)和工作體系，找到一套工具去承載和解決客戶需求。這個(gè)具體的解決工具表現(xiàn)形式上最終可能是金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)建議，但這時(shí)的金融產(chǎn)品推薦已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的銷售行為，而是自上而下的資產(chǎn)配置，是通過(guò)配置邏輯最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)幸福生活。

第三、管理

為客戶提供金融產(chǎn)品配置建議后，并不是服務(wù)過(guò)程的結(jié)束，而是深度關(guān)系的開(kāi)始。理財(cái)顧問(wèn)要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化、客戶自身情況的變化和資產(chǎn)走勢(shì)的變化，對(duì)以前的行為做不斷地調(diào)整優(yōu)化，包括資產(chǎn)配置的動(dòng)態(tài)再平衡、客戶事務(wù)管理以及關(guān)系管理等。

理財(cái)顧問(wèn)不要過(guò)多地苛責(zé)客戶過(guò)去作出的投資選擇，因?yàn)檫^(guò)往的決定一般是客戶已知條件里的最優(yōu)選擇，認(rèn)知不同導(dǎo)致決策不同。理財(cái)顧問(wèn)能做到是幫助客戶明確目標(biāo)，然后做好未來(lái)的財(cái)富規(guī)劃。

對(duì)于不同的財(cái)富目標(biāo)，要做出差異化的路徑選擇。金融產(chǎn)品包括：銀行理財(cái)、信托、保險(xiǎn)、基金、證券、期貨、衍生品、房產(chǎn)等等，很難單純說(shuō)其中某類產(chǎn)品或者某一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)或劣，因?yàn)閷?duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，理財(cái)目標(biāo)不同，期待的風(fēng)險(xiǎn)收益也不盡相同。

比如一個(gè)即將退休的人，未來(lái)的財(cái)富創(chuàng)造力已經(jīng)很有限，那么對(duì)于他積累了一輩子的財(cái)富，適合選擇相對(duì)穩(wěn)健的投資方式，同時(shí)要為養(yǎng)老規(guī)劃留出充足的現(xiàn)金流。那么，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品和養(yǎng)老產(chǎn)品就比較適合他。

如果對(duì)一個(gè)有一定資產(chǎn)量級(jí)的年輕人來(lái)說(shuō)，他對(duì)新事物、新行業(yè)有比較高的認(rèn)知和敏感度，那么可以考慮配置一定數(shù)量的PE股權(quán)資產(chǎn)，因?yàn)楣蓹?quán)投資是最有可能為投資者帶來(lái)超額收益的投資。

理財(cái)顧問(wèn)給客戶提供服務(wù)時(shí)，需要匹配客戶需求，深刻地認(rèn)識(shí)到“金融工具，只有特點(diǎn)，沒(méi)有優(yōu)缺點(diǎn)”，時(shí)刻保持冷靜客觀，從而建立獨(dú)立思考的專業(yè)顧問(wèn)形象。

一位好的顧問(wèn)不會(huì)有道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冎?，高質(zhì)量的財(cái)富管理嚴(yán)格遵循“規(guī)劃、配置、管理”的服務(wù)流程，理財(cái)顧問(wèn)在客戶服務(wù)的全部過(guò)程中，都非常的審慎、客觀、多元、開(kāi)放。

理財(cái)顧問(wèn)與高客建立關(guān)系所付出的精力和時(shí)間成本也很高，這就決定了理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)客戶不會(huì)有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的思維，如果是“賺快錢(qián)”的思維，理財(cái)顧問(wèn)就不會(huì)花很多時(shí)間去與客戶談規(guī)劃、談配置，而是急于推薦對(duì)自己收入貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品。

真正的理財(cái)顧問(wèn)一定具有幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值、提高客戶滿意度、長(zhǎng)期服務(wù)客戶的思維，因?yàn)槔碡?cái)顧問(wèn)期待服務(wù)好客戶后，客戶愿意交托更多的錢(qián)包份額，并且?guī)妥约航榻B更多的新客戶，這樣理財(cái)顧問(wèn)才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展。

真正的理財(cái)顧問(wèn)無(wú)論市場(chǎng)好壞，都會(huì)長(zhǎng)期陪伴客戶，尤其在市場(chǎng)衰退時(shí)也會(huì)堅(jiān)持自身的職業(yè)理想，正視與客戶的關(guān)系。

財(cái)富管理行業(yè)對(duì)于從業(yè)者有較高的要求，能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的人并不是唾手可得。能致力于高標(biāo)準(zhǔn)工作的理財(cái)顧問(wèn)，如果選擇一個(gè)好的職業(yè)平臺(tái)，也一定能在滿足客戶所需的同時(shí)實(shí)現(xiàn)他個(gè)人的職業(yè)理想。