作者丨劉干霄

金石財策顧問有限公司首席執(zhí)行官，中國社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，CWMA、CPBA、CFC等國際認(rèn)證會員，金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP）財富管理中國組專家。

來源丨CWMA（國際認(rèn)證財富管理師）課程精華

目前的市場環(huán)境下，不論是企業(yè)還是個人，激烈的競爭已成為常態(tài)，尤其是個人之間的比拼，往往差之毫厘，失之千里。

理財顧問，其實(shí)是一個離錢、離高凈值客戶非常近的職業(yè)，只需要勤奮一些，提升一下自己的綜合實(shí)力，要想從收入、個人修養(yǎng)、個人能力，甚至社會價值上有所體現(xiàn)，并非難事。

假如將個人職業(yè)成長階段用A、B、C來描述——A 代表卓越，B 代表優(yōu)秀，C 代表一般水平的話。

其中，B+ 跟 A-，即B 的上半段和 A 的下半段，界限看似很模糊，其實(shí)存在巨大鴻溝，從B+ 到 A- 的進(jìn)階，涉及到很多能力點(diǎn)、思考點(diǎn)等方面的提升。

那么，理財顧問如何讓自己的工作表現(xiàn)更加專業(yè)化、職業(yè)化，甚至說價值化，其實(shí)主要體現(xiàn)在商業(yè)思維上。

這里，可以用三個關(guān)鍵詞進(jìn)行概括：傭金、利潤、價值。

?傭金思維

對于絕大多數(shù)的顧問、團(tuán)隊(duì)主管，或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人來說，“傭金思維”能讓工作更加務(wù)實(shí)，更加關(guān)注當(dāng)下工作的量與質(zhì)。

對從業(yè)者本身而言，這是一個非常好的正向回饋機(jī)制。

這是因?yàn)椋诶碡旑檰柕娜粘９ぷ髦?，不管是做客戶沙龍，還是其他服務(wù)活動，抑或是出門談客戶、去學(xué)習(xí)，我們都可將其視為一種投入。

當(dāng)然，我們會希望自己的每一分投入，都能得到相應(yīng)的業(yè)務(wù)回報。這個時候，如果從錢的角度來衡量，我們關(guān)注的點(diǎn)就是傭金思維（業(yè)務(wù)思維）。

沒有傭金思維會怎樣呢？你會發(fā)現(xiàn)自己的工作付出沒有相應(yīng)的成果來支撐，看似干了很多漂亮的事，卻沒績效、沒收入，時間久了，支持自己持續(xù)投入的動力就沒有了。

反過來，倘若一味沉迷于傭金思維的話，一個人會認(rèn)為自己每做一件事情都要有回饋結(jié)果，難免陷入小得小失的牽制，結(jié)果往往是對事情失去方向感的把控，這就是小聰明和大智慧的差異。

?利潤思維

說到利潤思維，先舉個簡單的例子，假如我今天自己開了一家企業(yè)，會涉及到一個提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程，這種情況下，就不能考慮我今天的行為，是不是今天就一定能換來收益。

又比如，在一家理財類機(jī)構(gòu)當(dāng)中，今天招一位專業(yè)的投資經(jīng)理，或者產(chǎn)品經(jīng)理，他可能不如銷售經(jīng)理帶來的利潤更直接。

按這樣考慮，如果只從眼前的利潤出發(fā)來組織團(tuán)隊(duì)，表面上，可能企業(yè)當(dāng)中每個人、每件事都能直接帶來營收，實(shí)際上，這樣的公司很可能得不到持續(xù)的成長，也很難做到規(guī)模化。

所以，一個極具成長性的企業(yè)，一定會涉及到有些業(yè)務(wù)是有核心利潤率的，有些業(yè)務(wù)可能就是維護(hù)客戶關(guān)系、客戶黏度的，有些業(yè)務(wù)可能就是增加新客戶、新業(yè)務(wù)的。

傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯都信奉，一分錢一分貨，便宜沒好貨……今天，商業(yè)文明達(dá)到新高度，大多數(shù)工作更專注中長期的經(jīng)營行為，不在乎每一個行為是不是馬上產(chǎn)生業(yè)務(wù)利潤，更在意的是一年下來收益有多少，包括理財顧問。

?價值思維

再進(jìn)一步說，就涉及到價值思維。

價值思維有時候可以允許持續(xù)虧損，京東就是一個很典型的例子，直到上市時，它都是一個虧損型的企業(yè)。

與傳統(tǒng)的百貨商場相比，京東最大的不同在于，一般情況下，傳統(tǒng)的百貨商場大都有三、五年的投資期，過后就進(jìn)入盈利周期。但是，京東很長時間內(nèi)都是虧損的，且規(guī)模越大，虧損越大，不過，這都不妨礙它的市場估值幾千億。

我們知道，企業(yè)的估值并不是基于當(dāng)期的利潤，而是基于以下幾點(diǎn)，商業(yè)模式如何？未來能否持續(xù)擴(kuò)張？當(dāng)渠道擁有巨大用戶量級時，商業(yè)模式是否有其他的利潤增長點(diǎn)？

京東打造了一個京東數(shù)科，B輪融資之后估值超過1300億，很大程度上都得益于京東在互聯(lián)網(wǎng)時代沉淀下來的用戶數(shù)據(jù)，這背后蘊(yùn)藏的巨大價值讓它擁有了先天優(yōu)勢。

價值思維給理財顧問工作的提示是，不要沉迷于每一件事情的短期回報，因?yàn)檫@個職業(yè)你不是要做一年，也不是做這三年，你很可能要做十年，甚至做三五十年。

而且，你不只是做職業(yè)，可能還要形成規(guī)模化。因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">所有的事情到最后，如果不能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，只能叫創(chuàng)新，不能稱之為領(lǐng)先。

領(lǐng)先一個很重要的特征，就是你有一個比較高的市場份額，這才叫你處于一個領(lǐng)先的狀態(tài)。